TG Services: Maatwerk geeft een voorsprong op de grootbanken

Consolidatie in de markt van zelfstandig vermogensbeheerders is onvermijdelijk, volgens Jan Coen Balt, directeur van Stroeve & Lemberger Vermogensbeheer. Maar maatwerk geeft wel een voorsprong op de grootbanken. ‘Mensen willen wat te kiezen hebben.’

Concentreer je op je kernactiviteiten en besteed de rest uit. Dat is volgens Jan Coen Balt het recept om als zelfstandig vermogensbeheerder de kosten binnen de perken te houden, zonder concessies te hoeven doen aan de persoonlijke aanpak Die kosten stijgen exponentieel door de scherpere eisen van de toezichthouder en investeringen in de technische infrastructuur. Zeker de intensievere verslaglegging die Mifid 2 vereist, is een aanslag op budget en mankracht.

Grotere spelers en grootbanken zetten daarom schaalbaarheid en efficiency voorop, volgens Balt. ‘Zij moeten grote stafafdelingen optuigen voor zaken als audits en risk management. Om toch winstgevend te blijven, richten zij zich meer en meer op operational excellence: structureren en standaardiseren. Zij zoeken de grootste gemene delers, delen hun klantgroepen daarop in en bedienen hen op dezelfde manier. Begrijpelijk, want in zulke grote organisaties vormen kikkers die uit de kruiwagen springen een aanzienlijk risico.’

Keuze voor klein

Het andere uiterste van private banking is de zelfstandig vermogensbeheerder, aldus Balt. ‘Die stuurt strategisch op consumer intimacy, de persoonlijke relatie met de klant, en zal allereerst kijken of aan diens wensen kan worden voldaan.’ Balt weet waarover hij het heeft. In zijn twintigjarige carrière heeft hij bij beide uitersten ervaring opgedaan. Hij werkte jaren bij grote banken als Fortis en Aegon, maar begon zijn loopbaan eind jaren negentig als beleggingsanalist bij de kleine effectenbank Stroeve. Het is geen toeval dat hij vijf jaar geleden opnieuw terechtkwam bij een speler van beperkte omvang. Stroeve & Lemberger is een zelfstandig vermogensbeheerder met 23 medewerkers, en een onderdeel uit de boedel van het oude Stroeve dat in 2000 werd verkocht aan de Rabobank.

‘Toen ik begin 2012 een nieuwe stap wilde maken, heb ik me afgevraagd: waar voel ik me gelukkig en kan ik me verder ontplooien?’aldus Balt. ‘Aan Stroeve had ik goede herinneringen. Wat me daar zo aansprak was de maakbare omgeving; ik kon er mijn handtekening zetten op de ontwikkeling van de organisatie. Je eigen ideeën kun je makkelijker kwijt bij een kleinere partij dan bij een corporate.’

Keten in stukjes

Spijt van zijn ervaringen bij grote spelers heeft Balt niet, want met zijn opgedane kennis over zaken als procesmanagement, infrastructuur en administratieve processen kon Stroeve & Lemberger zijn voordeel doen. Geen overbodige luxe in een tijd dat de toezichthouder steeds meer belang hecht aan een professionele organisatiegraad.

Zelfstandig vermogensbeheer heeft bestaansrecht, daar gelooft Balt heilig in. Voldoende schaalgrootte is wel een voorwaarde. Met enkele tientallen miljoenen belegd vermogen zijn de stijgende kosten volgens hem niet op te brengen. Stroeve & Lemberger heeft nu 700 miljoen euro onder beheer en streeft ernaar dat op te voeren naar 1 à 1,5 miljard euro. ‘Met die omvang zijn we zeker groot genoeg om de continuïteit van de bedrijfsvoering veilig te stellen.’ Met ongeveer zeshonderd cliënten, blijft de vermogensbeheerder er volgens Balt in slagen maatwerk te leveren.

‘Grotere spelers brengen steeds meer cliënten bij één adviseur onder, honderden soms. Zo worden cliënten in een kader geperst. Wij hebben het zo ingericht dat we met maximaal vijftig cliënten per adviseur toch winstgevend kunnen zijn.’ Hoe? Enerzijds is de vermogensbeheerder selectief aan de poort: alleen cliënten met flinke vermogens komen binnen. Daarnaast worden de indirecte kosten zo laag mogelijk gehouden, vooral door outsourcing. Balt: ‘Onze kernactiviteiten zijn vermogensbeheer en beleggingsadvies. Andere activiteit besteden we uit, onder meer aan depotbank Theodoor Gilissen, een ict-dienstverlener en een marketingbureau. Als je de keten verticaal in stukjes knipt, kun je je concentreren op waar je goed in bent.’

Consolidatie

Kleinere spelers ontkomen volgens Balt niet aan consolidatie of uitfasering. ‘Op dit moment zijn er 160 vermogensbeheerders in Nederland, waarvan het gros met een belegd vermogen onder de 100 miljoen euro. Ik voorzie dat er op den duur maar een aantal partijen overblijven met minimaal 500 miljoen euro onder beheer.’ De toenemende administratieve druk onder Mifid 2 is voor kleinere spelers simpelweg niet te behappen. Balt: ‘Je kunt niet alles naar je depotbank verhuizen. Vermogensbeheerders met een paar man zullen op een gegeven moment de witte vlag moeten hijsen.’

Dat neemt niet weg dat Balt een belangrijke rol blijft zien voor zelfstandige spelers. ‘De Nederlandse markt voor vermogensbeheer is op dit moment in handen van een te klein aantal partijen. Mensen willen wat te kiezen hebben. Als zij in vrijheid willen beleggen, zullen ze meer en meer kiezen voor het maatwerk dat zelfstandig vermogensbeheerders nog wel kunnen bieden.’